ハノワの歯科衛生士さんは、客観的な視点で自分たちの当たり前になっていた所を気づかせてくれる、ありがたい存在です。

2つの歯科医院と、1つの株式会社を経営しています。

歯科医院は、
2016年に父親から継承した、東京都葛飾区にある「細田歯科医院」と、

2018年に開業した、横浜市戸塚区にある「戸塚駅前トリコ歯科医院」です。

また、歯科医院における事務長業務やマーケティングに関するサービスなどを「DECT株式会社」で提供しています。

ありがたいことに、歯科だけだと3年間で260院ほど、医科なども含めると300院以上にセミナーなどで訪問させていただいています。

はい。私自身の活動は3年前から歯科業界にとどまらず、医科や薬局、獣医業界、鍼灸整体院や美容院の待合室なども手がけているんです。

うわぁ、本当ですか！
すごく嬉しいです！ありがとうございます！

そう言っていただけると何よりです。

弊著「物販だけで毎月100万円売り上げる　Start up!!　待合室マーケティング®︎」は、デンタル歯科系の出版社であるデンタルダイヤモンド社さんから出版したので、 歯科に寄せた内容にしています。

ただ先ほど申した通り、私自身の活動は歯科業界にとどまりません。

だからこそ、他の業界の方にも読んでいただけるような情報を掲載しています。

ありがとうございます。
整体院や鍼灸院は特に相性が良いので、ぜひとも取り入れていただきたいですね。

はい、そうですね。
全国を訪問させていただいている中で感じるのは、歯科も含めた医療業界の方は、総じて「伝え下手」だということなんです。

医者や歯医者は職人なので、口よりも自分の “腕” で示す人が多いんですよね。

歯科も医科も、説明が患者さんに「伝わる」ということが重要な業界なのですが、「伝わりきれていない」ケースが本当に多いんです。

例えば、予防型の医院を目指して「予防歯科の重要性」を伝えたとしても、伝わりきれていなかったらどうでしょう？

患者さんとの間にはギャップが生まれ、メインテナンスに来ていただくことも、ご自身でセルフケアしていただくことも叶いません。

それでは、いつまで経っても理想的な医院経営はできない ——。

でも待合室を活用すれば、その患者さんとのギャップを埋められるんです。

それを私は「待合室マーケティング®︎」と名付けました。

おっしゃる通りです。
まずは、「なぜ物販なのか？」という点をお伝えします。

現代の日本人で、症状がなくても歯医者に行く人の割合は、全体の約20%ほどです。

ということは、残りの約80%の人たちは症状が出てからでないと歯医者に行かないんですよね。

そこで、この「約80%の人たち全員がやっていることは何だろう？」と考えたところ、『歯磨き』だと気づきました。

だから、歯磨きのためのツールである “歯ブラシ” の適材適所（オーダーメイド）な処方をキッカケに、歯医者に来る人を増やせるんじゃないか？という発想に至ったのです。

そういう方が多いですよ。
日本でのオーラルケア関連製品は、約4,000億円の市場規模だと言われているんですが、歯科医院の売り上げは約1割ほどしかありませんから。（※）

でも、スーパーやドラッグストアには、自分に合った歯ブラシについてアドバイスをしてくれる専門家はいないですよね。それは本当に（もったいないなぁ…）と感じるんです。

薬を処方してもらおうと思えば処方料がかかりますが、歯科医師や歯科衛生士に歯ブラシを選んでもらうのは無料です。

めっちゃお得だと思いませんか？

そうなんです。
それが先ほどお話した、「伝わりきれていない」ことが原因だと考えています。

ひとつイメージしてみてください。

例えば、治療が終わって案内された待合室の目のつく場所に、歯科医師や歯科衛生士が話していた「予防歯科」について詳しく説明する掲示物があったら、吉田さんはどうされますか？

ですよね。
同様に、適切な説明書きとともに “オススメの歯ブラシ” が綺麗に陳列されていれば、手に取る方は多いです。

つまり、待合室は「伝え下手」な医療人のフォローをする役割を担ってくれると言えます。

私には、歯科医院の待合室を「地域の方々の健康のハブステーションにしたい」という目標があります。当院から内科や皮膚科、整形外科などを紹介するというイメージです。

そのための第一段階として、待合室では靴下やサプリメントなど『健康』にまつわるグッズを販売しているので、それが理由だと思います。

そう感じていただけたなら、狙い通りです。

地域の方々の健康の拠り所となるように、気軽に足を運んでもらえるような『仕掛け』をたくさん用意しているので。

本当の意味での健康とは、患者さんが自ら「健康になりたい」と思えることが重要で、私たちが育てる必要があると考えています。

私はこのことを、患者さんの『健康観をつくる』と呼んでいます。

私は歯科大学卒業後、ステップアップのために世界14か国で歯科医療を学びました。

なかでも「予防大国」と言われるスウェーデンの研修に行ったときの衝撃がキッカケで、『健康観をつくる』ことを大切に考える価値観が生まれたのだと思います。

実は……、
スウェーデンへはインプラントの高い技術を見れると期待して行ったんですが、巷で上手いと言われている日本の歯科医師の方が、よっぽど技術レベルは高いと感じました。

臨床の技術を高めることに注力していた当時の私は、本当にガッカリしたのを覚えています。

でも同時に、「なぜ予防大国になれたのだろう？」という疑問が湧きました。

私が研修を通して得た答えは、スウェーデンの歯科業界は『プロケア』と『セルフケア』のバランスがうまく取れているからだということです。

当時の日本の予防歯科と言えば、歯科医院へ来てはじめて処置してもらえる『プロケア』に重きを置くものが主流だったんですよ。

日本人の多くは予防歯科の教育を受けてきていないので、そう考えるのは仕方ないと思います。

だからこそ素晴らしいなと感じたのは、スウェーデンでは、幼少期のうちに予防歯科の重要性が全国民へ伝わっていることですね。

技術ではなく「予防を大切にする文化」ができていることは、日本との大きな違いです。

私はそれは「絶対にない」と考えています。

マズローの欲求5段階説に如実に表されているように、私たち人間は、ある一定の基準に達すると、そこに飽き足らず次のレベルを目指したくなるものなんです。

美容整形がわかりやすい例ですが、歯科で例えてみましょう。

つまり、患者さんの健康観が高まれば高まるほど、次のステップを目指したくなるので、需要がなくなることはないのです。

理由は大きく分けて2つあると思います。

1つ目は、冒頭でご紹介くださった『待合室マーケティング®︎』の実践です。

詳しくは割愛しますが、効果的なディスプレイの構築や興味を引くようなPOPの作成など、改善を重ねています。

2つ目は、こちらも前述にありますが、患者さんへ「伝わる」工夫をしていることです。

私自身がもともと、定期的に病院へ通うタイプではないので、「3ヵ月後にまた来てくださいね」と言われても、行きたくない患者さんの気持ちはよく分かるんですよ。

だからこそ、「どうすれば伝わるか？」という課題にはトコトン向き合いました。

そこで考えたのが、『NLP』や『コーチング』のスキルを取り入れて患者さんと対話する方法です。

日本の歯科医師での有資格者は3名ほどと言われる『メディカルコーチ』の資格も取得しました。

そうですね。
2030年問題の議論にもあるように、AIやロボットに取って代わられる業務があるなか、「相手の感情に寄り添う」ことは人間にしかできないと考えています。

現に中国では、インプラントの植立をロボットが行っているところもあるのですが、あらかじめプログラムされた動きをしているだけなんですよね。

「これが医療だ」と言われると、私は違和感を覚えます……。

だから私は、スタッフにもコーチングスキルを使った対話を取り入れてもらっています。

目の前の患者さんの

「次に何を望んでいるのか？」
「健康や日常生活に対して、どんなこだわりがあるのか？」

などを引き出し、

「どんな未来を創っていこうか？」と一緒に考えるんです。

スタッフや私のこういったトークを学ぶために、全国から見学に来る方がいらっしゃいますね。

歯科衛生士さんだったら、単なる「口のお掃除屋さん」にとどまらず、患者さんの『健康観をつくっていけるパートナー』として働いてくれる人が良いですね。

例えば、30分の枠のうちの20分は、患者さんとの対話を大切にする方。

さらには、患者さんのパントモや口腔内写真、血液検査の結果を見てディスカッションできるような……高い志をもって、ドクターと一緒に切磋琢磨していきたいタイプの方と働きたいです。

そんな方と出会うために、ハノワを活用させていただいています。

恥ずかしながら、ハノワは歯科衛生士さんとの『お見合い』だと思っています。

いろんな歯科衛生士さんがいらっしゃるので、私ひとりでは探しきれなかった歯科衛生士さんとの出会いがあるのは、本当にありがたいです。

まずは『体験入社』のような感覚で働いていただき、お互いの相性を確認した上で、

良縁があればオメデトウ制度（※）を利用して、正式にスタッフとしてお迎えしたいです。

ハノワを通して来てくださる歯科衛生士さんは、客観的な視野をお持ちなので、自分たちにとっては当たり前になっていて気づかなかったことを、教えていただける良い機会になっています。

勤務後にいただいたフィードバックをもとに改善することで、より良い治療や医院経営を目指せると感じています。

今の私の大きなビジョンは、以下の2つです。

これらを実現するために取り組んでいることの一部を、ご紹介します。

古い価値観が残る歯科業界を変えるためには、インパクトのある施策は重要だと考えています。

例えば、当院には「歯科助手」というスタッフはいません。

代わりに、その仕事を目指してもらえるような『ドクターマネージャー』、『クリニックマネージャー』というポジションを創造しました。

そして、彼女たちにしかできない仕事をしてもらっています。

これは、「歯科で働くスタッフ一人ひとりが輝ける社会にしたい」という想いがあるからです。

その通りです。

このシステムを活用すれば、月商200万円を超える歯科衛生士が出てきてもおかしくありません。

この金額は、上場企業の部長以上のレベルです。

これが実現すると、歯科衛生士を含めた、歯科業界全体のレベルの底上げができるだけでなく、歯科に対する日本人の価値観も変わると信じています。