TBIでのインスタント信頼構築法

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From:代表のあらい

毎週放送する
HANOWAチャンネル」での収録の一コマで、

目次

「何回も会わないと信頼構築ってできないじゃないですか〜」

と言う、わだやん。

「それって、けっこう誤解だな〜」
と思う、元セールスマンの新井。

そんなある日の収録を終えると、

わだやんのアイコン画像わだやん

次回の収録では
「即効性のある信頼構築のテクニック」
を話してください。

と、エライ早くから
テーマを指定されてしまったので、
ちょっと台本がてら書こうと思います。

人って、
「コミュニケーション」というものを
学ぶことなく、
普段から喋って話せてるから
「私はコミュニケーションはできている」
って思い込んじゃってるケース

すごく多いんですよね。

たぶん(僕は知りませんが)、
専門学校でも「TBIで何を話すか?」
はたくさん学ぶのだと思います。

新卒で入った医院でも
「TBIで何を話すか?」
ばかり学ぶんじゃないかな?と。

信頼構築の上で
大事なことは「何を聞くか?」
なのですが…。

重要なことは「話し始める前」にすべて終わっている

もしかして・・・

  • 何かを話して
  • 伝えて
  • 相手に聞いてもらって
  • 理解してもらったら

相手は行動を変えてくれるものだ。

なんて、
そんな幻想抱いていませんよね?

根本的に僕は、

人は、他人からのアプローチによって
行動を変えることはない

と思っています。

じゃ
「どんな時に人は行動を変えるのか?」
というと、

その人が、本当に自分自身で
変わりたいと思わない限り
行動は変えない

です。

僕らができることは、
「自分で自分を変えたいと思うきっかけ」
を届けることだけ
だと思います。

ん〜〜〜、、
やっぱりちゃんとラジオで話した方がいい気がしてきた。。

なので、
基本的に

TBIで大切なことは、
TBIが始まる前に全て終わっている

と思っておくのがいいと思います。

まず、そもそも

「この人の言うことだったら聞きたい」

と相手が思ってもいないのに、
金太郎飴のような
誰にでも言ってるおなじみの
トークをしたところで、
相手の頭には入っていきません。

なので、
TBIを始める前に
いかに「この人の話を聞きたい」
と思われた状態を作ることができるか?

が、患者の行動変容に繋がるDHと
そうじゃないDHを分けるものに
なってくると思います。

古典的なひとつのテクニック「コールドリーディング」

ということで、
話し始める前に
相手と信頼関係を結ぶ手法として、
心理学やNLPなど様々なものがありますが、

僕がよくやるやつで
『コールドリーディング』
というものがあります。

ちょっと簡易に解説します。
(詳しくはググってください)

例えば・・・
整体院に行ったときに
治療家の先生にほんの少し身体を触られた後、

「〇〇さんって、電車とかで立ってるとき
 左足に重心置いてませんか?」

と、
本来その人しか知らないはずの情報を
言い当てられてしまったとき
あなたはどう感じますか?

僕とかも、
出会う院長先生に
・医院のチェア台数
・駅から徒歩何分くらいか

の2つを聞くだけで、
年商をある程度言い当てたりします。

「チェア4台」と言われたら

あ〜じゃあ、平日は
1日38名とか39名も患者さん来ると
ヘロヘロですよね〜。

と試しに吹っかけてみるんです。

当たれば
相手を「そうそう」と思わせられるし、
外れたとしても、
さらに次に吹っかける質問の
情報収集にもなる会話のパターンを
いくつか持っています。

この、
「そうそう」を
早い段階で相手に何回思わせるか?

というのがけっこう重要で。

まだ何も自己開示していないのに、

「右利きですよね?」
「左右の磨き方のクセでわかります」
「あと、いつも忙しいですよね?」

とか何とか、
まぁまず間違いない情報を
どんどん言い当てていけばいいんですよ。

たとえば占い師さんとか、
出会い頭に相手の目をじっと見て

(え、何?何か視えるの?)

とお客さんを一瞬不安にさせて、
不自然なくらいの間を置いてから

「……大変だったね。」

なんてひと言をボソッと言って、
さっそく泣かせる人とかいるんですよね。

占いなんて行く人は
だいたいみんな大変なんだから、
そりゃ外れねぇ〜わな。。

コツは、
テクニックとして使うのではなく、
「相手を本当の意味で理解する道具」
として使うことですね。

こうやってテキストで書くと
誤解を招きそうなので、
放送されたらちゃんと聞いてくださいね。

>>「HANOWAチャンネル

では

あらい

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