それが売れないのは「必要性」を売ってるから

From:代表のあらい

「予防は売れない/売りづらい」

に関して、
不定期でシリーズ化してみたいなと思います。

目次

「役に立つ」か「意味がある」か。

セールスの世界では、

「ニーズ」
とか
「ウォンツ」
と言う言葉があるのですが、

よくPルデンシャルとかSニーとかの
生保のセールスさんが、

我々はニードセールスをします。

とか言うんですよ。

要は、

私たちは売りつけたりはしません。
必要性に応じて、必要な商品をご提供します。

みたいなニュアンスですね。

ただニーズってやつは本当に曲者で、

「必要なもの」

なんだから売れる、
売らなきゃならない、
買うはず、
…とか、売り手は勝手に思っちゃう。

でも残念ながら、本当に

ニーズは売れない。

売れることは売れるのですが、
とても価格弾力性が低い。

(=売れる値段が限られる
 =限界費用程度の価格にならざるを得ない
 =薄利)

世の中の売れてるものを見たときに、
スマホゲームとか
ネットフリックスとか
Facebookとか、
あれらに緊急的な必要性なんて
全く感じないでしょ?

車で例えても分かりやすいですよね。

例えば、こんな感じで

「役に立つ/立たない」
「意味がある/ない」

という
4つの象限で分けてみるとします。

すると、
車種や価格帯はこんな感じになります。

役に立たなくても1億…

必要性のあるものなんて売ってる場合じゃない

僕は、いわゆる昭和62年の
ゆとり第一世代でして、
特に車やモーターなどに対する
関心が本当まったく微塵もございません。。

ランボルギーニも
フェラーリも、
2名乗りでスペースが狭くて
車高も低くて乗り降りで腰痛になりそうなのに、
なんであれが
家一個買えそうな値段で売れるのか…
全くもって意味不明です。

でも、
一部の人にとってあれは、
便利か不便とか
必要性とか
ニーズとかの世界ではなく、
ただただ強烈に「意味」があるんですよね。

僕、昨日初めて
「シーシャ(水タバコ)」
吸ってきたんですけど、

どこからどう見てもいい人

あれも、
必要性とか便益とか
ニーズとかの世界とは別軸で、
たぶん「ファッション」の世界線なんでしょうね。

個人的に
(なんでこれに3,000円払うんだろう…)
としか思いませんでしたが、
好きな人は好きで、そんな一部の
ディープなファンがリピートし続けるので、
なんだかんだ安定経営に繋がっちゃってるみたいです。

昨日は、改めてHANOWAも

必要なものとして売っちゃイケねぇなぁ。

と、つくづく反省しました。
 
 
例えばうちは、
(手の内を明かすと)
 
僕がこうやって言葉を紡ぐときに、

「歯科衛生士の地位向上」

「予防歯科の未来を創る」

といったメッセージ性を発信し続けています。

フェラーリやランボルギーニみたいに、
強烈な「意味」を纏うにはとても時間がかかります

多くのコーヒーショップと
スターバックスが一線を画すのは、
「サードプレイス」としての意味を
長い年月をかけて発信し、
それに沿った事業をブレずに推し進めて来たからです。
 
なので、うちも今後
どんなライバルが現れても
ユーザーがHANOWAを選ぶ意味として
 
「歯科衛生士の地位向上」

「予防歯科の未来を創る」

といったメッセージを発信し、

その言葉に沿った行動を続けていくことで、
「意味」を強化していきたいと思っています。

先生がその地域で歯科医療を行う「意味」を発信するべし。

金太郎飴のように、

「あなたは歯医者を怖い場所だと思っていませんか?」
「我々は抜かない、削らない、痛くしない」

なんてワード、ホームページにありませんか?

業者に任せっぱなしだと、すぐに
コピペ量産型webサイトになってしまいます。
(それが彼らにとって一番利益率高いので)

そうじゃなくて、
必ず院長先生個人の人生から紐づく
ストーリーがあるはずです。

なぜその場所で
ほかの誰でもないあなたが
歯科医療を提供するのか?

そのストーリーに「意味」を感じた
患者さんや仲間とやっていくのが、
これからの時代は楽しいと思いますよ。

では

あらい

追伸

必読書:『ニュータイプの時代』 山口周

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